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第85章 莎莎和竞争对手的谈判场景（第1页）

莎莎深知，与竞争对手的这场谈判至关重要。家族企业在市场竞争中虽有了一定优势，但长期的恶性竞争对双方都造成了不小的损失。为了寻求更有利的展，莎莎决定主动起这次谈判。

谈判地点选在一家位于城市中心的豪华酒店会议室。会议室宽敞明亮，巨大的落地窗可以俯瞰繁华的街景，但此时莎莎无暇欣赏。她带着自己的团队早早来到，团队成员们都神情严肃，手中拿着厚厚的资料。他们精心准备了各种数据、方案和可能的应对策略，就像即将上战场的士兵，对每一个细节都不敢有丝毫马虎。

竞争对手的团队也按时抵达。他们一进门，会议室的气氛瞬间变得紧张起来。双方互相打量着，眼神中既有警惕又有一丝好奇。竞争对手的席代表是一位名叫杰克的资深商业人士，他有着锐利的眼神和自信的笑容，身后跟着一群同样精明能干的下属。

双方入座后，谈判正式开始。杰克先言，他的语气看似轻松，却暗藏玄机：“莎莎女士，很高兴能有这次机会和你们坐下来谈。不过，我得说，我们在市场上一直竞争得很激烈，我很好奇你们今天的来意。”

莎莎微笑着回应，但眼神坚定：“杰克先生，我们都清楚目前的市场状况。这种激烈竞争虽然让市场充满活力，但也让我们双方都付出了代价。我希望我们能找到一种更共赢的方式，而不是继续互相消耗。”

杰克微微皱眉，似乎对“共赢”这个词有些不屑：“共赢？市场就这么大，我们的份额多了，你们的就少了，反之亦然。你们所谓的共赢，不会是想让我们让步吧？”

莎莎不慌不忙地打开面前的资料：“杰克先生，这并不是谁让步的问题。我们先来看看目前的数据，根据最新的市场调研报告，在过去一年里，我们和你们在广告投入上都大幅增加，但市场总销售额的增长却没有达到预期。这意味着，我们大部分的投入都被消耗在竞争中了，而不是真正拓展了市场。”

杰克看着莎莎展示的数据，嘴角微微上扬：“这只能说明市场竞争激烈，优胜劣汰是自然法则。我们有信心在这场竞争中笑到最后。”

莎莎继续说道：“但这种竞争是没有尽头的，而且对双方都有损害。我们不妨看看产品价格方面，因为我们互相压价，现在产品的利润率已经降到了一个危险的水平。再这样下去，不仅我们的利润受损，对整个产业链都会有负面影响。”

杰克靠在椅背上，思考了一会儿：“那你们有什么提议？降低产量来提高价格？这显然不太现实，消费者不会买账的。”

莎莎的团队成员小李接着说：“我们并不是这个意思。我们可以考虑在产品差异化上做文章。目前我们两家的产品在功能上有很多重叠部分，如果我们能协商划分一下产品的功能重点，各自展特色产品，就可以避免在同一领域的过度竞争。”

杰克的团队成员中有人提出反对：“这怎么可能？我们都已经在研上投入了大量资源，现在改变方向会让我们之前的努力白费。”

莎莎回应道：“这并不意味着要放弃现有的研成果。我们可以在现有基础上进行调整，比如我们可以专注于某些特定功能的优化，你们也可以在其他功能上深入展。这样既能利用我们现有的资源，又能减少竞争的冲突。”

双方开始就市场划分和产品功能差异化进行更深入的讨论，但很快就陷入了僵局。

杰克提出：“如果要划分市场，我们要求在高端市场占据更大份额。我们的品牌形象一直以来都更偏向高端，而且我们在这方面有更成熟的销售渠道。”

莎莎摇头表示反对：“高端市场对我们双方都很重要，但我们不能接受你们占据过大份额。我们也有自己的高端产品线，而且我们的产品在某些高端客户群体中有着良好的口碑。我们可以根据不同的行业领域和客户需求来划分，而不是简单地以高端、低端来区分。”

双方就市场划分的具体方案展开了激烈的争论，各自提出了不同的依据和数据。谈判桌上的气氛愈紧张，声音也越来越大。

“我们在金融行业的高端客户中有多年的合作关系，这部分市场我们不能放弃。”杰克强调。

“但我们在科技研领域的高端客户中有着独特的优势，他们对我们的产品技术认可度很高。”莎莎反驳道。

在讨论产品功能差异化的过程中，不可避免地涉及到了技术共享和知识产权问题。

莎莎提出：“如果我们要实现产品的有效差异化，可能需要在一定程度上共享一些非核心技术，这样可以避免重复研，降低成本。”

杰克立刻警惕起来：“技术共享？这涉及到我们的核心竞争力，我们怎么能保证你们不会利用我们的技术来对付我们？而且知识产权的保护必须明确，我们不能接受任何模糊的条款。”

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莎莎的团队成员拿出了一份详细的技术共享和知识产权保护方案：“我们可以签订严格的保密协议和知识产权协议。对于共享的技术，仅限于用于双方协商好的产品开领域，并且有严格的监督机制。任何违反协议的行为都将受到法律制裁。”

杰克仔细看着方案，但仍然有些疑虑：“这些条款看起来不错，但在实际操作中如何确保执行？监督机制的成本和有效性都需要考虑。”

双方就技术共享和知识产权保护的细节问题又展开了长时间的讨论，每一个条款都经过了反复的推敲和争论。

随着谈判的深入，合作模式和利益分配成为了新的焦点。

莎莎提出：“我们可以考虑建立一种长期的合作联盟模式，在市场推广、产品研等方面进行合作。但在利益分配上，要根据双方的投入和市场贡献来确定。”

杰克对此提出质疑：“合作联盟？这听起来很美好，但具体如何运作？如何衡量双方的投入和市场贡献？这很容易产生争议。”

莎莎的团队成员详细介绍了一种基于市场份额、销售额、研投入等多因素的利益分配模型。但杰克的团队认为这种模型对他们不利，他们提出了自己的模型，强调了品牌价值和现有市场基础的重要性。

双方在这个问题上互不相让，各自阐述自己模型的合理性和优势。谈判再次陷入僵局，会议室里弥漫着浓浓的火药味。

在长时间的僵持后，双方都意识到如果不能做出一些妥协，谈判将无法继续。

莎莎先打破僵局：“我们可以对利益分配模型进行一些调整。我们考虑到你们的品牌价值因素，在初期可以适当给予一定的权重。但随着合作的深入，市场贡献的比重应该逐渐增加。”

杰克思考了一会儿，回应道：“这是一个有诚意的提议，但我们还需要更具体的数据和方案。同时，在市场推广方面，我们希望能保持一定的独立性，不能完全受合作联盟的限制。”

莎莎点头表示同意：“我们可以在合作联盟的框架下，允许双方在一定范围内保留自己的市场推广策略，但对于共同开的产品，需要统一协调。”

双方开始就这些新的提议进行进一步的协商，逐渐在一些关键问题上找到了妥协的点。虽然仍然存在一些分歧，但谈判的氛围开始有所缓和。

在谈判过程中，突然传来了一个消息，行业内有新的潜在竞争对手正在崛起，他们的产品具有创新性，可能会对现有市场格局产生冲击。

这个消息让双方都感到了压力，也成为了推动谈判继续向前的一个新动力。

莎莎说：“这个新的情况我们都不能忽视。如果我们继续内耗，很可能会被这个新的竞争对手抢占市场。我们需要加快谈判进程，形成一个更紧密的合作，共同应对这个新的威胁。”

杰克表示同意：“没错，我们不能让外人来破坏我们的市场。我们可以在应对新竞争对手方面，在合作协议中增加一些条款，比如共同研对抗新产品的技术，或者在市场上联合抵制不正当竞争。”

双方围绕如何应对新竞争对手展开了讨论，这使得他们在一些原本僵持不下的问题上，更愿意做出让步，以达成一个更全面的合作协议。

经过数小时的艰苦谈判，双方终于在大部分问题上达成了一致。他们签订了一份详细的合作协议，涵盖了市场划分、产品功能差异化、技术共享、知识产权保护、合作模式、利益分配以及应对新竞争对手等多个方面。

莎莎和杰克握手言和，尽管双方都有些疲惫，但眼神中都透露出对未来合作的期待。

莎莎说：“希望我们这次的合作能够开启一个新的篇章，实现真正的共赢。”

杰克回应道：“没错，我们有共同的目标，那就是在这个不断变化的市场中保持竞争力。这次合作对我们双方都是一个新的机遇。”

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