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第71章 爱的提升（第2页）

这个计策便是“偷”客户的理财计划来“换取保费”。

学员们带着笑意聆听完这个故事，结束了，脸上还绽放出开心的笑容，同时响起热烈的掌声，感觉这个偷梁换柱的计策极好。讲师见大家听得有趣，随后布置小组讨论，学员们轻声交流着，言辞间充满经验和智慧的碰撞，在这五星级的会议厅里，知识的气息和高端的环境完美融合，共同铸就了一个充满活力与希望的精英培训课堂。

午餐时间到了，学员们用餐完毕，各自回房间稍作休息，半个小时后，又整齐端坐在会议厅的座位上，等候讲师的到来。

讲师矫健上台，屏幕上立马显示出：

“远交近攻”

[说明]

当军事目标受到地理条件限制时，利于先攻取近的敌人，不利于越过近敌、去攻取远离的敌国。对于远隔的敌人，虽然和我们有着对立的政治主张，也可以同他取得暂时的联合，以便各个击破。

[运用]

寿险营销离不开拜访，拜访就会给我们带来拒绝。无论多么高的营销高手，同样会遇到拒绝。

有一次，我在北京展览馆附近展业。这次采用的形式是敲门拜访，就在我轻轻地敲击门的同时，听到一位长者在屋内大声地问道：“谁呀？”

“您好！大爷，我是保险公司的工作人员，您能开开门吗？”

我故意放低了语调，用低沉而且和气的语气向这位老大爷请求。

“你们这么大的公司也这么干?”

这位长者一听我的介绍，没等开门就火了。待开门后，冲着我就高声地斥责，再一看老人脸色，就像是遇到了最不愿意见到的人一样。

由于我有心理准备，所以被老人呵斥时，几乎没有痛苦感。心里想，您只要开门让我进去就行。

“我就是特别怕打扰您午睡，所以选择了下午三点钟拜访您，可还是打扰了您。因为我父亲和您的年纪差不多，前些日子也有一位保险公司的人，到我家拜访，结果影响了我父亲的休息，当时我父亲也特别地生气。

我回家后他就叮嘱我要注意这个问题，所以我现在能够体会到您的感受。”

我面带笑容，诚心诚意地向老人道歉，因为我们确实是影响了他的休息呀！

“你有什么事?”

这时候他长出了一口气，用稍微缓和了一点的口气问我。

我看得出来，此时他的心理状态明显开始转变，因为这种变化我是能够感觉到的。我估计，是他听到我在讲述我老父亲的情况时，我们之间的心理距离开始拉近了，于是心理矛盾也就开始缓解了。

"我今天和我的同事们一起，要利用下午的时间，对这幢楼的居民，进行人寿保险知识的宣传。希望您能够给我们支持，这是我的工作证件。

我边说边将我的证件递给了这位老大爷。

他粗粗地看了一眼我的证件，也没有什么特别地表示。只是用眼睛看了我两眼，好像是要从我的脸上看出来什么似的。

“我可以进屋和您谈吗?”

这时我心里有些着急，于是就主动提出了请求。我的请求终于被老者应允了，这样很顺利进入了老人的家里。

听完这个故事，真是叹为观止，讲师太厉害了，怪不得能成为讲遍全国的顶尖金牌讲师，我打心里佩服，也打心里想这样的拜访，我是万万做不到的，想我平素连给人家打电话都要考虑会不会打扰，哪敢随便敲门呀！

静默一会，音响里传来讲师的提问：

“请问学员们有经历类似的拜访吗？有的举手分享一下。”大家你看我，我看你，没有人吭声，也没有人举手。讲师风趣地说：

“所以你们需要培训。”话音刚落，大屏幕又显示出新的计策：

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“围魏救赵”

[说明]

打击集中的强敌，不如把它调动分散以后再打；先出击，不如后制人。

[运用]

我的朋友给我介绍了一位客户，她是位离异的女性，带着一个儿子，住在北京天坛公园南墙附近。母子二人相依为命，住在简陋的自建房内。这位不寻常的女子是靠卖冰棍维持生活，可是每年还要给孩子交三千六百元的保费。在签单时我就感觉到，不知是什么原因，她的心情显得很沉重。

在保单签完后，她对我提出了一个小的请求，就是在送保单的同时，要我在她家里和她的孩子共同举行一个小的仪式。

我当时也不理解她是什么意思，一周后的下午我带着保单到了她的家里，母子二人早已经等候在家里了。

这一天的天气非常的热，她的家里也没有冷气，只有一部旧电扇，我们三人将就挤坐在一张旧沙上。当我将保单送到孩子他妈妈的手里时，这位母亲庄重地对孩子说：“孩子，你要记住今天这个日子。妈妈虽然很辛苦，但还是给你投了十份少儿保险，我别无他求，这里有我对你的全部希望和寄托。”

我由于没有准备，所以显得有些拘谨，但还是很快就进入了角色，我听到这里，赶紧叫孩子站起来，我对孩子说：“孩子，你还不快给妈妈鞠一躬，谢谢妈妈。”

孩子听了我的话，马上就站了起来，深深地给妈妈鞠一躬。可是当孩子抬起头的时候，两只眼睛里充盈着泪水，妈妈的双眼也湿润了。

就在这一刻，孩子抱紧了妈妈，哇的一声哭了出来。抽泣地对妈妈说：“妈妈，我一定记住今天，从今往后我一定要努力学习，决不辜负您的希望。”

听到这里，学员们不约而同都响起掌声！

谁言寸草心，报得三春晖。

今天的每一个故事都是精彩的！幸福的家庭大同小异，不幸的家庭各有各的不幸。但从故事里，我们都提升了认知，也提升了觉悟，这在未来寿险旅途上会起到很大的作用和帮助，心里感恩讲师的精心设计，让学员们收获满满。

歌德说：最值得高度珍惜的莫过于每一天的价值。

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